カウンセリングのトークを変更して昨対比で売上363%に! 9ヶ月連続目標未達成からV字回復したメンズ脱毛サロンの事例

メンズ脱毛サロン
代表取締役
代表取締役
讃岐 交雄

店舗型の接客で大きな営業成果をあげた成功事例インタビューをさせていただきました。メ ンズ脱毛サロンを5店舗展開されている讃岐社長に、売上低迷で赤字に苦しむ中で昨対比売上で363%もの劇的な V字回復を遂げた成功の秘訣をお伺いしました。

【目次】

前半:改善施策の詳細
後半:導入事例企業インタビュー

具体的施策

改善ステップ①7ステップノウハウで課題を整理 

[Before]社長が自分の感覚で研修していた 

[After]課題として「調整活動が抜けていること」を特定 

売上低迷に対して社長自らが営業テクニックを研修されていました。しかし、社長自身も感覚的にやってきていて、 スタッフからも自分にはできないと言われている状況でした。 

まずはプロセールス協会のコンサルタントが実際にお店に顧客として覆面調査を行い、課題の洗い出しを行いました。 

結果、接客サービスは非常に好印象だったのですが、プロセールスの7ステップでいうところで1〜4ステップが抜け落ちていることが判明しました。 

まずは取り組める項目に課題を集中するために『大前提のニーズへの合意』への改善着手を提案しました。 

改善ステップ②アンケートありきの商品説明から脱却 

[Before]アンケート内容に応じた提案しかできなかった 

[After]サービス提案を聞いてもらい新規の客単価が大幅アップ 

来店するとアンケートでどの部位の脱毛に興味があるかをヒアリングしており、その部位に対する提案のみを行って いました。 

これでは他の商品やフォンツ喚起ができておらず、単にサービス説明をしているに過ぎず営業活動とは言えませ ん。 

特に新規来店時のお試し目的やヒゲなどの明確な部分目的のお客様にも一通りのサービスを提案出来るように し、これにより客単価を大幅にアップすることができました。 

改善ステップ③トークスクリプトを作成しスタッフに配布 

[Before]スタッフごとにやり方も成果もバラバラだった 

[After]トークスクリプトで全員がセールスパーソンに 

それまではトークスクリプトが社内になく、現場のOJTによりなんとなく接客フローが決まっていました。 接客はそもそも問題ありませんので、営業ノウハウをしっかりとお伝えし、トークスクリプトを作り込んでいただきまし た。 

これにより特定の出来る営業パーソンだけでなく、社員全体からの売上が大幅にアップし、前年比363%という大きな成功となりました。

課題の背景

■お名前と、どんなビジネスをしているか、自己紹介をお願いします。 

株式会社CROISの讃岐交雄です。メンズ脱毛サロンをやっていまして、店舗は5つ、社員数は32名、年商3億5千万円ほどの会社です。店舗は秋田・東京上野・大阪天王寺・千葉・木更津にあります。今年で38歳、大阪府在 住で二児の父として子育てにも奮闘しております。 

元々ひげが濃いのがコンプレックスで、一日に2〜3回剃らないといけないほどでした。 顎は青くなるし、肌荒れもあったので、非常に悩んでいました。当時はまだメンズ脱毛が流行っておらず調べても 情報が少ない状況だったので、思い切って内側から学ぼうと思い転職したのが脱毛業界に足を踏み入れたきっ かけでした。それが今から9年前です。 

■創業からどのように事業拡大されてきましたか? 

入社したらいきなり1人で新しい店舗を任されて、脱毛を勉強しながら店舗運営をはじめました。初月は100万円で赤字でしたが、3ヶ月目には目標の300万円を達成できました。最低限ではありますが報奨金がもらえる売上で す。 

売上が伸びた要因は2つあって、当時はメンズの脱毛サロンはほぼ私の会社しかなかったため比較的問い合わせは集まってきていたことと、3ヶ月目から私自身に脱毛の効果が出てきたためです。やはり、自分の体を使って 脱毛効果を見せることはインパクトがあるため、右足だけ脱毛して左足だけ毛を残してお客様に見せたりしていました。 

入社して半年も経たないうちに会社がフランチャイズ展開をすることになり、社長から「第一号にならないか?」と 誘われて、そのまま次の年にFC第一号店として独立する流れになりました。 

1店舗目は上野で開業しました。独立してからの一年半はスタッフを雇わず、朝5時から夜の24時まで定休日なし で働き続けました。それでお金を貯めて初めての社員を雇うことができ、翌年には2店舗目を千葉にオープンしま した。 

はじめは赤字で苦労しましたが、しばらくすると社員が育ってきて売上も上がり始めました。当時は脱毛サロン ブームの追い風もあったため、たまたま店舗展開ができる流れができていたように思います。

■セミナーを受講する前のお悩みを教えてください。 

2019年に店舗が5店舗になり、その頃から売上が下がり始めました。特に稼ぎ頭の上野店が顕著で年間売上目 標を47%も下回る結果になり、9ヶ月連続で目標未達でそれが当たり前かのような空気ができてしまいました。 

一番大きな理由は、社内の人間関係のこじれです。トレーナー兼店長とその他のスタッフ間で信頼関係が壊れて しまっていて、店舗の空気も悪く社員全体の士気が著しく低下していました。 

経営の危機に立たされたため私も上野店の現場に入ることにし、一人ずつの面談や、店長の人員交代をおこ なったりして、なんとか一年半かけて人間関係の問題は落ち着きました。 

店舗の雰囲気が良くなり、接客や施術は丁寧だと評判も良く、顧客からの紹介も業界内では悪くない数字が出て いました。しかし、それだと目標としている売上に全く届きませんでした。 

フランチャイズの脱毛サロンのビジネスモデルでは本部への集客コストが高いので、無料相談から成約しなかっ たり、お客様が希望する低単価メニューだけの申込みだと利益が出ません。 

つまり『新規にどれだけ高単価でお申込みいただくか』が大きな課題でした。 

なんとか営業力を上げることができないかと悩み、私から社員研修を行いました。「YES取得話法」や「断定調で 話す」などの営業テクニックを教えたり、「お客様は脱毛ではなくその先の未来を買っているんだ」というマインド セットや考え方を伝えたりしました。 

しかし、いかんせん私も感覚でやっているためうまく社員に伝わりません。 

他にも、一番営業力のある人のトークを録音して自分とどう違うのかを分析して実践する指示を全員に出しまし た。しかし、これもうまく行きませんでした。理由は、営業力の高い人のやり方は自分にはできないと思われてしま うのです。「あんなに明るく楽しそうに話せない」「やってみたけどダメだった」と言われて、結局いつもの楽なやり 方に戻ってしまいました。 

結局、研修の結果は微々たる変化に過ぎず、行き詰まりと赤字への焦りを感じていました。 

■個別相談に参加した理由は何ですか? 

そんな悩みの中でとあるメルマガで紹介されていたのが小沼さんでした。『脳科学をセールスに応用するどうな る?81.5%の高成約率を実現する方法が学べる!セールス脳科学のバイブル』と見て、高い成約率に興味を持 ちました。そこから送られてくるテキスト・動画・オーディオセミナーなどを聞きましたが「なるほど!これはすごいことを言っている!」と思いました。「報酬予測誤差」「リワードプレディクションエラー」など聞いたこと無いような話ば かりで、メモを相当残したことを覚えています。 

体験セミナーでは、高度な話を実践しやすい表現で伝えてくれている点が親切な印象的でした。本講座に申し込 まなくても十分成長できるようなことを言ってくれていて、ひたすらメモをしていました。 

個別説明会に関しては私の悩みを聞いてからの解決するにはどうすれば良いかの流れまでを教えてくださり、私では全く気づいてなかった自社の財産が何なのかというお話もしてくださいました。圧倒的な知識量、経験値、頭の回転の速さを持っていて、明らかにこの人はスゴイなと感じたのがこの時の印象です。 また小沼さんのスタンスとしての、お役立ちする・伴走するということを大切にされていることが心に響きました。 「コンサルタントは伴走者であり、苦しい時も楽しい時も一緒です」という言葉を仰ってくださっていて、その上で断 言してくれたので、この人は上辺ではなく本当に寄り添って課題解決をするサポートをしてくれる、その責任を果 たしてくれる方だと感じて嬉しさと感謝の気持ちでいっぱいになりました。 

依頼の決め手となった理由は3つあります。 

1つ目は、理論的に営業力が上がることを確信できたから。感覚的な指導の限界を感じていたため、脳科学や理論によるノウハウを求めていました。 

2つ目は、誰にでもできるように再現性を重視していたから。私の場合はトップセールスに自分がなりたいわけではなく、再現性をもってスタッフ全員に導入したいと考えていたからです。 

3つ目は、小沼さんが私の現状を聞いた上で「課題を解決できるように伴走します!」と断言してくれたからです。 セミナーや個別相談を通じて小沼さんに対して信頼を寄せていたため、特に迷うことはありませんでした。 

効果の実感

■実際にどのような効果や成果がありましたか? 

本当に色々なことがためになっていますが、強いて一つ挙げれば『大前提のニーズの合意』です。 この大前提のニーズの合意を盛り込んだトークスクリプトを作成して上野店で2021年4月に実施させたところ、な んと売上が去年355万円だったのが今年は1289万円になり、昨対比で363%、前月比で208%もの大幅アップし ました。 

個人別に見ても、カウンセラーSさん平均客単価が9万円から1.9倍の17万円に大幅アップしました。他にもスタッ フAさん既存客へのアップセルが月間50万円アップ、スタッフKさんは100万円アップなどの効果が上がっていま す。会社全体で「上野店が覚醒した!」と大騒ぎしてました。 

要因としては、大前提のニーズの合意を取り入れたことによりご新規様の売り上げが大幅に上がったことです。 お客様の反応としても、以前よりしっかりとプラン提案を聞いてもらえるようになったとの意見が上がっています。 

この結果によって社員一人ひとりが自信を持ち、勢いづいたことから店舗全体の士気が上がりました。明らかに以前よりも「仕事が楽しい!」という声が増えたのが本当に嬉しかったです。売上アップがスタッフの報酬にも還元されるため、みなが達成感を感じることができており、いいサイクルが回り始めました。 

■具体的に実践したことを教えてください 

驚いたのですが、講座の途中でプロセールスの代表の小沼さんが実際にお店に来てサービスを受けた上で、実際に感じたことを助言をしてくださいました。その指摘内容は「調整活動をせずにいきなり商品説明をしてどのメニューにするかを聞いている」ということでした。 

実際に指摘を受けて、確かにセミナーで習っていた通りの流れじゃないなと実感しました。 

今すぐ取り込めることはなにか聞いたところ「それは大前提のニーズです」と言われたため、これだけは社員の負担になっても絶対にやろうと思いました。 

元々は来客時のカウンセリングの流れのトークスクリプトは作っていなかったのですが、養成講座で習った内容を 弊社用にアレンジをして作成して社員に配布しました。 

慣れていないうちはいつもと違うので言い方がうまくいかない声もありましたが、効果はすぐに現れました。これま ではお試し目的で来店されたお客様がしっかり聞く姿勢を持ってくれていなかったり、ひげの希望だけで来ている 人に他の部位の提案がしづらかった点がありますが、聞く姿勢を持っていただけるようになったためしっかりとプランの提案を出来るようになりました。その結果、新規の客単価が大幅に向上しました。 

また個人的に印象的だったのは、セールスフィロソフィーです。自分のあり方を言語化することを実践するワークがあるのですが、その中で自分の信念を意識できるようになりました。 

これにより芯ができてブレることがなくなり、以前よりも社員の見本になれるようないい状態を保てるようになりま した。 

また、仕事だけでなく妻や子供とのコミュニケーションも以前よりさらに良くなりました。 

今では毎日「今日も一日、人様の心に寄り添い、ご満足いただき、人生のお役に立ってまいります」と言って仕事 を始めています。マネージャーにも一人ひとりにこのワークを実践してもらっています。ゆくゆくは社員全員にやっ てあげたいなと思っています。

■指導の中で印象的だったことは何ですか? 

私は小沼さんのことを勢矢さんと呼んでいますのでここからは勢矢さんと呼ばせていただきます。 一番印象的だったことは、勢矢さんから声をかけてくれて、実際に店舗に足を運んでくださって資料まで用意して時間を作ってコンサルしてくれたことです。実際にサービスを受けた上で勢矢さんが感じたことをノウハウに照らし合わせて指摘いただいたので、強く改善イメージが持てました。

自らが体験して具体的な改善案をいただけることはこれまでありませんでした。どれだけ「伴走する」という言葉の責任を背負ってやっているんだと感銘を受けました。 

また、ロープレやワークがたくさんありましたが、受講生たちがそれぞれ自分が伝えたいものや広めたいものを芯としてしっかり持てていることに、今の自分を見つめ直さないといけないと改めて思わせてもらえました。こんなにレベルの高い方が学んでいるので、自分はその方達以上に取り組まなければいけないと身の引き締まる思いで した。 

■最後に、このプロセールス協会への依頼を迷っている方へ一言メッセージをお願いします。 

興味を持たれて話を聞いた方であればどなたにもオススメできる内容ですし、とりあえずやってみるという姿勢で 臨む方には特に向いています。逆に、素直に学びを受け入れて行動に移して試す気がない方には向いていませ ん。 

変化をすることは恐いことですが、それを乗り越えた先には今までとは違う景色が待っています。私の場合は、もしプロセールス協会に依頼していなかったら売り上げが低迷したままただ悩んで会社倒産に向かっていたと思います。 

私も色々なセミナーやコンサルティングを受けてきましたが一人でとにかく頑張るだけの講座は中々学びきれず成果が出ずに終わっていました。一 般的には指導を受けた人が独力するのが当たり前であり、そこから先は自分でがんばれよというのが当たり前 です。しかし、プロセールス協会は教えてくださる内容が間違いないのはもちろんのこと、ちゃんと向き合って寄り 添ったサポートを具体的に行ってくれます。 

また共に学ぶ機会のあったセミナー受講生の方も本当にそれぞれの想いを持って真剣に取り組まれてる方しかいないので、刺激も頂けますし、多くの気づきやご縁も頂けました。 

もし参加できたなら、参加後には勇気を持ってあの時参加する決断をして良かったと思えるはずです。きっとあな たの人生を変えるきっかけになります。恩恵を受けた受講生として、心から参加されることを応援します!

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