フォーム営業からアポイントを獲得し、初回面談をプロセールス協会が代行。角度の高い商談だけを8件送客し2件受注！ 「短期間にプロセスを組み立て質の高いアポイントを獲得してくれました。プロセールス協会さんとのプロジェクトがスタートしたのは、2023年のゴールデンウィーク明けくらいでいた。この時期から打合せをスタートして、「初回面談代行サービス」が本格稼働したのが5月末、プロジェクトが完了したのが7月末でした。その期間に成約が上がっています。アポイント8件に対して2件の成約。成約率25％です。このアポイントはプロセールスさんが15件の面談代行をして選別いただいた上での8件でしたので、事前に話が伝わっていてスムーズでした。」
フォーム営業×初回面談代行を導入
「結果にコミットして最後まで粘り強く取り組んでくれました」
量より質で優良なアポイントを取得
「成約率が一番高いのは紹介。それに近い状態の新規アポが欲しかった」
2ヶ月の施策で2件受注、成約率25%を実現
「アポイントは質が良く、とても営業がしやすいと感じました」
導入提案時に受注までのプロセスをファネル図で提示。アポ獲得数や引き上げ率などのKPIを設定。
・導入前に具体的な提案内容がわかる
・ファネル図でプロセスを明記
・KPIを設定し、費用対効果を確認
・施策全体のイメージが掴める
どのようなリストにどのような文面を送信するかを企画し、フォーム送信作業を実施。
・効果的な対象リストの選定
・リストの作成や用意を任せられる
・フォーム営業の送信作業の代行
・成果や進捗は随時報告
初回オンラインで面談をクライアント様に変わって代行。面談の中で見込度を高められた案件のみを送客。
・トークスクリプトを作成
・オンライン面談の代行
・面談の中で見込度を高める
・面談所管を随時報告
「営業スタッフが大勢いる会社であれば、人海戦術で営業活動ができますが、当社ではその手段は取れません。アポイントは量より質が重要でした」
「既存客からの紹介が多く、それ以外の新規顧客開拓の方法を探っていました。紹介のような見込度が高い状態のアポイントをどう獲得するかが課題でした」
「アポイント代行会社や営業代行会社に業務を依頼したことはありました。アポイントは取得してくれても質が悪かったり、最終的な受注に結び付きませんでした。」
紹介以外の方法で定期的に受注し続ける体制を作ることが課題になっていた。
営業マンが１人であるため紹介と同じくらい見込度の高いアポイント獲得の方法を探していた。
経営者に対しての報告をするための明確な営業プロセスと施策内容、それぞれのKPI設定が必要だった。
プロセールス協会は豊富な営業手法の中から最適な案を提案してくれた
新しい施策は社内リソースでは難しいが、外注で実施できる内容であった
初回アポイントの代行をしてもらえることで見込度の低い面談時間を削減できた
面談に自分の工数が取られないため見込度の低いアポイントも思い切って獲得できた
導入前に個別提案資料を作成してもらい、その資料で社内の稟議にかけられた
KPIに対する納得感があり、また終了後の振り返りレビューもしっかり行ってくれた
以前から新規顧客開拓を行ってきましたが、これまで最も成約率が高い顧客の獲得ルートは既存のお客様からのご紹介でした。
プロセールス協会さんとのプロジェクトがスタートしたのは、2023年のゴールデンウィーク明けくらいでいた。この時期から打合せをスタートして、「初回面談代行サービス」が本格稼働したのが5月末、プロジェクトが完了したのが7月末でした。その期間に成約が上がっています。アポイント8件に対して2件の成約。成約率25％です。短期間にプロセスを組み立て質の高いアポイントを獲得してくれました。
このアポイントはプロセールスさんが15件の面談代行をして選別いただいた上での8件でしたので、事前に話が伝わっていてスムーズでした。
短い期間の間に、納得感のあるロジカルな実施プロセスを提案してくれたと思います。また、当然、プロジェクトを実施する中では上手くいかないことも出てきますが、その都度、状況の分析、具体的な対応策、見込み顧客のコメントや反応のフィードバックをくれていたので、とても納得感があり信頼できました。特に、担当の石塚さんはこまめに状況を報告してくれた上に、改善策も考えてくれたので感謝しています。
実は今までも、アポイント代行会社や営業代行会社に業務を依頼したことはありました。ところが、あまり成果にはつながりませんでした。
例えば、アポイント代行会社には新規開拓先の企業リストを提供して、電話をかけてもらったこともあります。あるいは、ターゲットにしている企業のホームページからメールでアプローチしたこともあります。
しかし、どちらの場合も、アポイントは取得してくれても質が悪かったり、最終的な受注に結び付きませんでした。これは他社に依頼してみてわかったことですが、トークスクリプトを作って、電話はかけてくれるものの結果を出すための創意工夫があまり感じられませんでした。「担当者が機械的に電話がけをしているだけ」のように感じたこともあります。
営業スタッフが大勢いる会社であれば、人海戦術で営業活動ができますが、当社ではその手段は取れません。アポイントは量より質が重要でした。その点、プロセールス協会さんが取得してくれるアポイントは質が良く、とても営業がしやすいと感じました。
プロセールス協会さんに依頼した大きな理由は２つあります。１つは、結果にコミットした提案をしてくれたことです。
多くの同業他社が「架電数（電話けけの本数）」「メールの送信数」などの数値で見積もりをしてくれたものの、売り上げから逆算してロジカルにサポート内容を組み立てて提案してくれた方はありませんでした。
もう１つの理由は、プロセールス協会さんの提案内容が当社のKP Iにマッチさせやすかったことが挙げられます。KP Iに沿った提案内容になっていたので、社長にも説明しやすかったです。
結果から言うと、当初に立てたKP Iを完全に達成することはできませんでした。それについては、短期間だったこともあり仕方がない部分もあると思っています。
しかし、短期間の間にできる限りのアクションを起こしてくれたと感じています。例えば、毎日進捗報告を挙げてくれたり、進め方について相談をしてくれたり、コミットした目標を達成するためにとても丁寧にフォローアップをしてくれました。
私自身もそうなのですが、部門管理者として売上目標の進捗状況を経営者に報告する立場にある方には「初回面談代行サービス」はオススメしたいと思います。
提案段階からプロジェクトの進行段階まで、一貫してロジックをきちんと詰めてくれるので、経営者に状況を説明するときに困らないことがその理由の一つです。しかも、担当者が結果にコミットして仮説立て、トライアンドエラー、結果のフィードバック、状況に合わせた相談などをしてくれるので信頼して任せられます。
営業の新規開拓は上手く行くことばかりではありません。ロジカルな説明をしてもらえれば、依頼する側としても要望を伝えたり方向性を修正することができます。上手くいかないときこそ、そのサービスや会社の真価が見えると思います。
特に、担当の石塚さんは地味な仕事を着実にこなして、本当に頑張ってくれました。
今回はリスナーズ株式会社の邑井様にお話を伺いました。どんな企業でも新規開拓は必ず必要です。しかし、十分な営業スタッフを抱えている企業ばかりではありません。営業スタッフが少なければ少ないほど営業効率の向上が必要になります。
アポイント取得の労力、アポイントの質の向上を同時に実現する手段として「初回面談代行サービス」をご検討ください。
.png)