法人営業と個人営業の決定的な違いとは

本記事では「法人営業と個人営業の決定的な違い」について解説します。

法人営業と個人営業の決定的な違いとは

法人営業(B to B)と個人営業(B to C)の決定的な違いとは「意思決定のプロセスが異なる」ということです。

このため、それぞれ違ったセールス感覚が必要となります。

例えば、個人相手の生命保険外交員として顧客の信頼を獲得し、成果を積み成功している方が必ずしも法人保険の領域で成功することはありません。

セールスという活動自体は同じながら、対象者が変わると売れなくなってしまうというケースが頻繁にあります。

それぞれ意思決定のプロセスが違うことが理由です。個人を相手にしている時と法人を相手にする時では感覚を変えなければなりません。

法人営業における意思決定のプロセスとは

法人営業と個人営業における意思決定のプロセスの違いについて解説します。

法人営業における意思決定①投資対効果

法人営業の意思決定プロセスでは、導入の有無を決定するための大きな要素である投資対効果つまりコストパフォーマンスに重点が置かれます。

コストパフォーマンスが高ければ導入、低ければ導入しないという意思決定が法人営業の基本です。

先の保険外交員の例だと「この保険を導入することで、もしかしたら税金の観点から何かしらのメリットがあるかもしれない」「社員の福利厚生という観点でメリットがあるかもしれない」「社長個人にメリットがあるかもしれない」等、投資対効果が明確になればなるほど導入に至りやすいということです。

つまり法人営業の場合、法人における社長や社員の方々に対して投資対効果をより明確に打ち出し、「自分たちのサービスを導入することによってどのような意義があるのか」ということを明確に言語化できるように技術を磨かなければなりません。

コストパフォーマンスを高めるためのアプローチ方法については、「個別相談で価格による断りを受けないための２つのアプローチ方法」の記事に記載しているのでぜひ読んでみて下さい。

法人営業における意思決定②社内政治

さらに法人営業の場合、「社内政治」も意思決定上の大きな要素です。

ネガティブな意味合いの「社内政治」ではなく、意思決定には社内の人間関係や権力の構造が大きく影響するということです。

プロセールス協会では中小企業様に法人研修やコンサルティングを提案する場合、経営者の方々と直接お話する機会が多くあります。その際、経営者の方からは「御社の研修をぜひ導入したいが、うちの社員が何て言うかわからない」「うちの社員はこれまで研修を導入してきたが、なかなか結果が出ない。したがって今回また研修を導入しようとすると社員が何と言うか分からない」という反応が返ってくることがあります。

まさに、社長が社員に対してどう思われるかという「社内政治」の構造です。

社長の鶴の一声で「よし、やるぞ」というケースもあれば、社員の方々の顔色を窺って導入することを検討するケースなど様々です。

一方、中堅あるいは大手の企業となるとトップと直接コミュニケーションをとるのは困難なケースもあります。

その場合には担当者レベルの方とお話しますが、こちらでもまた社内政治が影響してきます。

例えば担当者の方は導入したいと思っているものの、上長の決済を取らないといけない、社内の説得が難しい、というケースが非常に多いと感じます。

このように法人営業における意思決定には、投資対効果つまりコストパフォーマンス、さらに社内の人間関係と権力構造を意味する社内政治も大きく影響します。

法人営業における意思決定を上手くコントロールするには

法人営業における意思決定に上手く対応するには、セールスパーソンが提案先の経営者や担当者の「伴走者」になるという感覚を持つことが大切です。

つまり、相手がどのようにすれば社内で本件を進めるための話をしやすいのか提案したり、社内用プレゼン資料を作ったり、社内の稟議を通しやすいような関係書類を作成したりという行動が必要になります。

したがって、法人営業の際は一方的にこちらの提供商品・サービスの話をするだけではなく、相手企業との共通話題を探ったり、こちらの商品・サービスを導入することによっていかに相手企業の理念の実現が加速するかといった紹介方法をとったり、相手企業内の人間関係を考慮して「こういう表現をすれば稟議が通りやすいのでは」「こういった資料を見せれば、部長に納得していただけるのでは」と提案を行い、セールスパーソン自身が提案相手の伴走者となるべきです。

プロセールス協会でも、提案先の社長が社員向けにプレゼンするための資料作成を代行したり、協会メンバーが社長と同席の上で社員一人一人と面談をしたりしたことがありました。

「そんなもの導入しても意味がないんじゃないですか」といったネガティブな反応を起こす社員の方もいますので、個別にしっかりと意図を伝えて導入することの意味を理解していただくようにしています。

法人営業の意思決定プロセスに対しては、投資対効果を徹底的に明確にすること、社内政治についてはセールスパーソンが提案する人の伴走者になって相手が提案しやすいように、動きやすいように支援してあげることが必要です。

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個人営業における意思決定のプロセスとは

個人営業の場合、基本的には「感情」がサービス・商品の購買における意思決定をします。

セールスパーソンというのは「嫌われたら終わり」です。

嫌いな人から物を買いたいでしょうか？もしなにかを買う場合、嫌いな人より好きな人から同じ商品を提案されて買いたいものです。これがまさに「個人の感情の動き」です。

つまり、個人営業においては少なくとも「嫌われない」、できることなら「相手に好印象を与える」ということがセールスプロセスの初期段階では非常に重要です。

言い換えると、第一印象です。良い第一印象を獲得し、少なくとも相手から嫌われてはいないというポジションを築いた上で、セールスノウハウを駆使して成約率を高めていきましょう。

例えば行きつけのお店で飲食する場合、なぜその店に行くかといえば、もちろん「料理が美味しい」が挙げられることもありますがそれだけでなく、料理が美味しい以上に「お店の店長、店員さんが好き」「お店の雰囲気が肌が合う」という理由があるかもしれません。こういったことがリピートの要因となります。

アパレルの場合でも店員さんがすごく感じの良い方だったら、その店員さんに話しかけるでしょう。美容院でもはじめに担当者が決まりますが、その担当者の方が話しやすかったりフィーリングが合えばリピートにつながります。

したがって、個人営業の場合は上記例のように「好きか嫌いかで選ばれる」のです。

もちろん、法人営業の場合のように「投資対効果」が必要ないわけではありません。逆も然りで、法人営業に「嫌われないという努力」が必要ないわけではありません。

法人、個人それぞれいずれでも必要な考えですが「どちらの比重が高いか」という観点だと、個人営業の場合には感情の比重が高くなるのです。

したがってセールスパーソンは個人営業の場合、相手からマイナスと受け取られない状態をしっかりと作り上げ自分自身の第一印象をしっかり上げ、身につけたセールスのテクニックやノウハウを展開することが必要です。

成約率を高めるための感情のコントロールについては、「３つの感情を使い分けて顧客の購買意欲をコントロールする方法」の記事に記載しているのでぜひ読んでみて下さい。

法人営業と個人営業の決定的な違いをおさえ、自分のセールスにつなげよう！

法人営業と個人営業それぞれの違いを覚えて商談に臨めば、適切にラポールが築け、結果的に成約が取れるようになります。

法人営業における意思決定のプロセスでは「投資対効果」そして「社内政治」、個人営業の場合は「感情」に重点を置くことを押さえておきましょう。

その上でセールステクニック、セールスノウハウを習得し、明日からのセールスの活動に活かしてください。

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