「スタッフを雇っているがセールスの組織化に苦戦している整体院経営者にはおすすめです」 小沼さんには、かなり細かなところまで個別対応していただきました。例えば、私へのアドバイスだけでなく、幹部への講義をしていくなど、いろいろとお手伝いをいただき結果に繋がりました。主にスタッフのカウンセリングのトーク改善をサポートしていただいたのですが、初回カウンセリングからのリピート率が20%~30%上がり、利益率も30%以上向上しました。
事例の特徴①
スタッフ数は同じで単月売上記録を更新
「全社で成果を出して、過去の最高値を100万円上回ることができました」
事例の特徴②
スタッフの販売成約率が20%から60%に向上
「売れないスタッフは成約率20%ほどだったリピート回数券販売が、 今は50~60%ほどに向上しています」
事例の特徴③
幹部への講義で施策が全社に浸透
「幹部が「これをやるとなぜ結果につながるのか」を理解できているので スタッフへの施策の浸透もスムーズでした」
７ステップセールスメソッドなど、プロセールス協会のメソッドとスタッフへの入念なヒアリングを反映した営業改善施策を策定し導入することで、「誰か一人」ではなく全社の成約率が向上。脳科学に基づいたメソッドで「非属人」的な成果を実現。科学的な営業改善メソッドにより、向き不向きに関係なく全スタッフの営業成績を改善
社長、経営幹部、スタッフへのヒアリングや取材と分析をもとに改善版のトークスクリプトを作成。さらにトークスクリプトを実装し、成果に繋げるためにロールプレイングの指導を行う。ただアドバイスするだけでなく、成果向上を目指し施策の浸透をサポート。
ヒアリングと検証に基づき科学的にトークスクリプトを制作。浸透のためのロールプレイングも重視。
幹部向けの施策や理論についての講義を実施し、経営者だけでなく全経営幹部がコンサルティングの導入意図を理解できる体制を構築。幹部が「これをやるとなぜ結果につながるのか」を理解できている状態で、改善施策を実施し全社スタッフにスムーズに施策を浸透させる。
施策の浸透は、現場の「受け入れ態勢」が鍵。現場理解の促進を行うことで、施策効果を最大化。
「大手の施療院、フランチャイズ、地域地域にグループ院をもつ施療院など、大きな競合もでてきています。能動的な施術の提案ができるようにならないと、会社としてやっていけません」
「以前はさまざまな要因で上手く行きませんでした。その原因は本業であるデザイン業と新規事業の営業手法の違い、商習慣が違い、事業パートナーとの相性など色々です」
「不動産業については、どこから手をつけていくのが良いのか？課題がどこにあるのか？など、何かもわからないところからスタートしました」
単なる経験則や過去実績ではなく再現性のある施策になっているか
→✔️「脳科学に基づいて結果を改善する手法がとても興味深かったです」「私だけでなく、スタッフが結果を出せる点も大きいです」
コンサルティング終了後も自社に結果の出るノウハウが残るかどうか？
→✔️「コンサルの過程でできたトークスクリプトが手元に残り、仕組み化ができたことも大きいです」
効果的な施策の提案だけでなく、浸透させるためのサポートがあるか
→✔️「特に組織内に落とし込まれたこと、やり方が社内に浸透したことが大きいです」
スタッフが私と同じような成果をだせないところがスタートでした。しかし、創業当初に比べ、周囲に競合する整骨院や接骨院、整体などといった施術院が増え、以前と同じ状態では戦っていけないという危機感がありました。昔は競合はいませんでしたが、今では大手の施療院、フランチャイズ、地域地域にグループ院をもつ施療院など、大きな競合もでてきています。施術の提案やリピートをしていただけるようにならなければ、会社としてやっていけません。しかし、新人スタッフ、ベテランスタッフを問わず、当時は成約率が低く、患者さんにリピート回数券のご提案をしてもなかなか受け入れていただけないということが、課題でした。
プロセールス協会の小沼さんのコンサルティングを導入した後、単月での最高売上を達成しました。全社で成果をだすことができ、過去の最高値を100万円ほど上回ることができました。スタッフの人数は以前と同じです。以前は、提案をリピート回数券が売れないスタッフは成約率20%ほどだったものが、今は50~60%ほどに向上しています。小沼さんに出会ったきっかけは、私が参加していた経営塾での小沼さんの講義を聴いたことです。お話されている内容が面白かった。確か、脱毛サロンの事例だったと思いますが、脳科学に基づいて結果を改善する手法がとても興味深かったです。過去に何百万円という高額なコンサルティングを受けたこともありますが、そのときは提案された施策で一時的に売上があがるものの結果が長続きしませんでした。典型的な施策は回数券の値上げなどです。確かに悪い施策ではないのですが、仕組み化ができていないために結果が長続きしないのが問題でした。小沼さんには、かなり細かなところまで個別対応していただきました。例えば、私へのアドバイスだけでなく、幹部への講義をしていくなど、いろいろとお手伝いをいただき結果に繋がりました。幹部向けの講義があったことで、コンサルティングの内容を社内で実施するときも、幹部が「これをやるとなぜ結果につながるのか」を理解できているのでスタッフへの施策の浸透もスムーズでした。
トークスクリプトを作るのですが、そのロールプレイングなどもかなり徹底的やるように指示されて実際に院内で実施しました。スタッフも素直に取り組んでくれて、組織内にやり方が落とし込まれていった形です。主にカウンセリングの部分をサポートしていただいたのですが、初回カウンセリングからのリピート率が20%~30%上がり、利益率も30%以上上がりました。特に組織内に落とし込まれたこと、やり方が社内に浸透したことが大きいです。また、コンサルの過程でできたトークスクリプトが手元に残り、仕組み化ができたことも大きい。トークの内容が誰にでも再現可能になったので、営業っぽくない人でもきちんとセールスができています。小沼さんのコンサルティングを導入してとても良かったです。
私の業界でいうと、競合が増えてきて、新規集客ができなくなるのは決定的です。そういう環境では、社長だけでなくスタッフもセールスができないと運営は難しいと思います。業界としては施術の技術を頼みに独立される人が多いと思いますが、組織化で躓くケースは多いです。忙しくなって、スタッフを雇うけれど上手く行かないという方には、小沼さんのコンサルティングはお勧めできると思います。
全社の営業成績を向上
・科学的手法で組織全体の成約率向上
・再現可能性向上で「仕組み化」促進
・長期的に持続する売上向上施策
ナレッジの蓄積で組織力UP
・効果的なトークスクリプト作成
・ロールプレイングでスキルの浸透
・社長だけでなく全員が売れる体制へ
施策の受入体勢を構築
・経営者だけでなく幹部への指導
・スタッフへの教育効果向上
・「仕組み」を社内への落とし込み
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