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■お名前と、どんなビジネスをしているか、自己紹介をお願いします。

株式会社CROISの讃岐交雄です。メンズ脱毛サロンをやっていまして、店舗は５つ、社員数は３２名、年商３億５千万円ほどの会社です。店舗は秋田・東京上野・大阪天王寺・千葉・木更津にあります。今年で38歳、大阪府在住で二児の父として子育てにも奮闘しております。

元々ひげが濃いのがコンプレックスで、一日に２〜３回剃らないといけないほどでした。顎は青くなるし、肌荒れもあったので、非常に悩んでいました。当時はまだメンズ脱毛が流行っておらず調べても情報が少ない状況だったので、思い切って内側から学ぼうと思い転職したのが脱毛業界に足を踏み入れたきっかけでした。それが今から９年前です。

■創業からどのように事業拡大されてきましたか？

入社したらいきなり１人で新しい店舗を任されて、脱毛を勉強しながら店舗運営をはじめました。初月は100万円で赤字でしたが、3ヶ月目には目標の300万円を達成できました。最低限ではありますが報奨金がもらえる売上です。

売上が伸びた要因は２つあって、当時はメンズの脱毛サロンはほぼ私の会社しかなかったため比較的問い合わせは集まってきていたことと、3ヶ月目から私自身に脱毛の効果が出てきたためです。やはり、自分の体を使って脱毛効果を見せることはインパクトがあるため、右足だけ脱毛して左足だけ毛を残してお客様に見せたりしていました。

入社して半年も経たないうちに会社がフランチャイズ展開をすることになり、社長から「第一号にならないか？」と誘われて、そのまま次の年にFC第一号店として独立する流れになりました。

1店舗目は上野で開業しました。独立してからの一年半はスタッフを雇わず、朝5時から夜の24時まで定休日なしで働き続けました。それでお金を貯めて初めての社員を雇うことができ、翌年には２店舗目を千葉にオープンしました。

はじめは赤字で苦労しましたが、しばらくすると社員が育ってきて売上も上がり始めました。当時は脱毛サロンブームの追い風もあったため、たまたま店舗展開ができる流れができていたように思います。

■セミナーを受講する前のお悩みを教えてください。

2019年に店舗が５店舗になり、その頃から売上が下がり始めました。特に稼ぎ頭の上野店が顕著で年間売上目標を47%も下回る結果になり、9ヶ月連続で目標未達でそれが当たり前かのような空気ができてしまいました。

一番大きな理由は、社内の人間関係のこじれです。トレーナー兼店長とその他のスタッフ間で信頼関係が壊れてしまっていて、店舗の空気も悪く社員全体の士気が著しく低下していました。

経営の危機に立たされたため私も上野店の現場に入ることにし、一人ずつの面談や、店長の人員交代をおこなったりして、なんとか一年半かけて人間関係の問題は落ち着きました。

店舗の雰囲気が良くなり、接客や施術は丁寧だと評判も良く、顧客からの紹介も業界内では悪くない数字が出ていました。しかし、それだと目標としている売上に全く届きませんでした。

フランチャイズの脱毛サロンのビジネスモデルでは本部への集客コストが高いので、無料相談から成約しなかったり、お客様が希望する低単価メニューだけの申込みだと利益が出ません。

つまり『新規にどれだけ高単価でお申込みいただくか』が大きな課題でした。

なんとか営業力を上げることができないかと悩み、私から社員研修を行いました。「YES取得話法」や「断定調で話す」などの営業テクニックを教えたり、「お客様は脱毛ではなくその先の未来を買っているんだ」というマインドセットや考え方を伝えたりしました。

しかし、いかんせん私も感覚でやっているためうまく社員に伝わりません。

他にも、一番営業力のある人のトークを録音して自分とどう違うのかを分析して実践する指示を全員に出しました。しかし、これもうまく行きませんでした。理由は、営業力の高い人のやり方は自分にはできないと思われてしまうのです。「あんなに明るく楽しそうに話せない」「やってみたけどダメだった」と言われて、結局いつもの楽なやり方に戻ってしまいました。

結局、研修の結果は微々たる変化に過ぎず、行き詰まりと赤字への焦りを感じていました。

■個別相談に参加した理由は何ですか？

そんな悩みの中でとあるメルマガで紹介されていたのが小沼さんでした。『脳科学をセールスに応用するどうなる？81.5％の高成約率を実現する方法が学べる！セールス脳科学のバイブル』と見て、高い成約率に興味を持ちました。そこから送られてくるテキスト・動画・オーディオセミナーなどを聞きましたが「なるほど！これはすごいことを言っている！」と思いました。「報酬予測誤差」「リワードプレディクションエラー」など聞いたこと無いような話ばかりで、メモを相当残したことを覚えています。

体験セミナーでは、高度な話を実践しやすい表現で伝えてくれている点が親切な印象的でした。本講座に申し込まなくても十分成長できるようなことを言ってくれていて、ひたすらメモをしていました。

個別説明会に関しては私の悩みを聞いてからの解決するにはどうすれば良いかの流れまでを教えてくださり、私では全く気づいてなかった自社の財産が何なのかというお話もしてくださいました。圧倒的な知識量、経験値、頭の回転の速さを持っていて、明らかにこの人はスゴイなと感じたのがこの時の印象です。また小沼さんのスタンスとしての、お役立ちする・伴走するということを大切にされていることが心に響きました。「コンサルタントは伴走者であり、苦しい時も楽しい時も一緒です」という言葉を仰ってくださっていて、その上で断言してくれたので、この人は上辺ではなく本当に寄り添って課題解決をするサポートをしてくれる、その責任を果たしてくれる方だと感じて嬉しさと感謝の気持ちでいっぱいになりました。

依頼の決め手となった理由は3つあります。

１つ目は、理論的に営業力が上がることを確信できたから。感覚的な指導の限界を感じていたため、脳科学や理論によるノウハウを求めていました。

２つ目は、誰にでもできるように再現性を重視していたから。私の場合はトップセールスに自分がなりたいわけではなく、再現性をもってスタッフ全員に導入したいと考えていたからです。

３つ目は、小沼さんが私の現状を聞いた上で「課題を解決できるように伴走します！」と断言してくれたからです。セミナーや個別相談を通じて小沼さんに対して信頼を寄せていたため、特に迷うことはありませんでした。

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