今回は「顧客の心を10秒でグッと掴むキャッチコピー」というテーマで解説いたします。
本コラムを読んでくださっているセールスパーソンの皆さんは、見込み客の方に会った際、自分自身あるいは自社商品・サービスのことをどのように紹介するでしょうか？
第一印象でお客様の心をグッとつかむか、または興味がないと思われてしまうかはセールスパーソンが常に意識しなければならない大切な部分です。
今回お伝えするキャッチコピーとは、ランディングページやホームページで使われるキャッチコピーのように、お客様の心をつかみ、興味を持っていただくためのトーク、いわゆるキャッチコピートークに該当するものです。本コラムをご自身のキャッチコピートーク形成に役立てていただければと思います。
キャッチコピートークは4つの要素から構成される！
今回お伝えするキャッチコピートークを活用するシチュエーションは、セールスパーソンが初めて見込み客の方にお会いした時や、初めてオンライン商談で相手の方とお会いした時を想定しています。
大きく分けると、キャッチコピートークというものは四つの要素から成り立っています。
一つ目は「誰の」です。「誰」とは、お客様に該当します。
二つ目は「どんなお困りごとを」です。一つ目の「誰=お客様」に相当する方に対して、その方々、企業が「どのようなお困りごとを抱えているのか」について考えていく必要があります。抱えているお悩みに対して、セールスパーソンが持っている商品・サービスがいかに有用であるのか、つまりお客様にどのようにアプローチできるのかということを続いて考えます。
三つ目が「どうやって解決するか」つまり、提供する商品やサービスの内容のことです。
四つ目は「なぜあなたなのか」もしくは「なぜあなたの会社なのか」です。つまり選ばれる理由を言語化するのがポイントとなります。
上記四つを組み合わせて、自分専用のキャッチコピートークとして言語化、活用していきます。
例えば私、小沼勢矢がプロセールス協会を通して提供している「オンラインセールス支援」事業ですと、目的は「オンラインセールスの成約率を上げる」「売上をアップする」であるため、一つ目の「誰」にはセールスパーソンや営業マネージャーが該当します。
そして二つ目の「どんなお困りごとに」は「オンラインセールスを導入して売上をアップしたい」というお困りごと、欲求です。
三つ目の「どうやって解決するか」には「脳科学に基づく7Stepsで安定的に成約率80%を再現する」というメソッドを用いて解決に導く、が該当します。
また三つ目のセクションでは「7Steps」や「80%」といった具体的な数字を示しました。他にも、直近のプロセールス協会における商談実績が72社中63社にご成約頂き、成約率が87.5%ともなりましたので、こういった数字を利用して四つ目の「なぜ小沼なのか」につなげます。
つまり四つ目の「なぜあなたなのか」は、「小沼勢矢が、商談において優れた成約率を達成しているから」です。「これぐらいの実績が上がっているから、私どもは選ばれています」ということを伝えましょう。
このようにキャッチコピートークを形成すると、自分たちが伝えたいメッセージが明確になります。
キャッチコピートークは伝える順番が大切！
キャッチコピートークは、伝える順番が大切です。
初対面の方と話す際には、実はメッセージが伝わりやすい順番というものが存在します。
4つの要素でもお伝えした内容である、「どんなお困りごと」が一番目に、二つ目が「誰の」、三つ目が「どうやって解決するか」、四つ目が「なぜあなたなのか」、という順番にしたがって話をすると伝わりやすくなります。
同じく私の例ですと、小沼勢矢つまりプロセールス協会の代表的な商品・サービスである「オンラインセールス研修」は、「オンラインセールスを導入して売上をアップしたい(お困りごと)」、「セールスパーソンや営業マネージャーの方(誰)」にお届けしています。
その方に対し「脳科学に基づく7Stepsセールスで安定的に成約率80%を再現する」というサービス(どうやって解決するか)を提供します。
小沼勢矢およびプロセールス協会が選ばれている理由としては「直近の商談の実績として、72社中63社にご成約頂いたことにより、成約率87.5%という高い再現性となっているサービスであるため」選ばれている(なぜ、あなたの商品を選ぶべきなのか)といえます。
やはり1、2、3、4の順番通りにお伝えしています。この順番通りにお話していくと、30秒ぐらいのキャッチコピートークが出来上がりますので、どんどんブラッシュアップしていくことをお勧めします。
人を動かすメッセージの伝え方については、「商談やプレゼンで面白いぐらい相手に言葉が届くようになるたったひとつの方法」の記事に記載しているのでぜひ読んでみて下さい。
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