価格を伝える前にテストクロージングを行い、価格以外の断る理由を全て対処しておこう！
例えば、みなさんが30万円のコンサルティングサービスを販売していたとしましょう。その際に成約しない典型的なケースとして考えられるのが、「お客様に商品の説明をする一連の流れの中で価格というものを伝えてしまう」というケースです。
一方で、成約しやすいケースとしてぜひみなさんに心がけていただきたいのが、「価格を伝える前に、価格以外の断る理由を全て対処対応しておく」ということです。もし、あなたが自分の商品やサービスを販売したいのであれば、「価格を伝える前に商品の価格以外の断る理由を全て対処対応しておくこと」が大事です。
これを実践するだけで成約率は大きく変わります。なぜなら、お客様の価格以外のお断りをする理由に対して、徹底的に対応しているからです。これが実践できるようになると、私たちは価格に関するお断り文句に対してのみ対応すれば良くなるため、商品やサービスのセールスを成約するのが非常に楽になります。
もちろん、「本当は不安に思っているけれども、お客様が口に出さない」というケースは往々にしてあります。これについては、それまでのセールスの流れや、お客さんとの信頼関係、ラポールの構築度合いなど、さまざまな要因が関係してきますが、お客様に本当は持っている不安を口に出していただけない、本心を語っていただけない場合は往々にしてあります。
これに関しては、また別のスキルでの対応が必要になるので、別の機会に解説させていただきます。
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あくまでも今回伝えたいのは、価格を伝える前に「ここまでの私の話を聞いてそれでもやってみたいと思いますか」というお客様の意思決定を得ておく事の重要性です。
お客様が抱える「価格」以外の不安な点やご質問事項に関して、「価格」を伝える前の段階ですべてお客様の「イエス」を取っておくことが非常に重要です。それができると、後はお客様に商品やサービスの「価格」を伝えるのみとなるので、価格を伝えて、後はお客様の最終的な意思決定を仰ぐということになります。
このように、価格を伝える前には必ずテストクロージングを行って、いかに価格以外の「イエス」を取っていくか、ということを意識して見てください。
実は、お客様も自分の言葉で「イエス」と言ったことに対しては、「ノー」と言いにくいのです。なぜなら、一度「イエス」と言って心理的合意を得ているので、お客様自身もその後に「ノー」とは言いにくくなるためです。これはセールスを成約させる上で抑えておくべき、とても大事なポイントです。
セールス活動において、特に「価格を伝えるのが苦手」「価格を伝える時に心がドキドキする」「断られたらどうしよう」と思ってしまう方ほど、今回ご説明させていただいたように、価格を言う前にテストクロージングをしてお客様に価格以外の「イエス」を取っておくということを実践してみてください。
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テストクロージングの具体的な方法
テストクロージングの具体的なやり方は簡単です。例えば、「価格」を伝える前の段階でお客様の不安や質問事項に対応した後に、「では、〇〇さん、ここまで聞いてみて、このプログラムやってみたいと思われますか？」という風に聞きます。
ここで「やってみたい」とおっしゃった方に対しては、「ありがとうございます、ここまでにご不満な点とかご不明点ございますか？」と続けて聞きます。このワンクッションを入れるだけで、価格を聞く前の段階で、お客様が抱える不安な点や不明な点を全て受け止めることができるのです。
このように、価格を伝える前に必ずワンクッション置いて、ご紹介したトークを参考にテストクロージングを入れてみてください。
トークスクリプトについては、そのまま使っても良いですが、ぜひご自分の商品やサービスだったらどのようなトークや言い回しを変えられるだろうということを考えてみて、ぜひ自分流のテストクロージングトークスクリプトに落とし込んで聞いてみてください。
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