「売れない営業マンの特徴」とは？
営業の現場に出ているあなたは、「売れない営業マンの特徴」として何を思い浮かべるでしょうか？
私、小沼自身も営業マンの方をたくさん見てきました。その中で敢えて例を出すならば「口下手で説明が下手である」とか「第一印象が悪い」等が挙げられます。
売れない営業マンの特徴というものを、書籍やセミナー、あるいはインターネットメディア等で皆さんは実際に学ばれたことがあるのではないでしょうか？情報源はたくさんあります。もちろん実際に、そのどちらで説明されていることも正解であると私は思います。
そこで今回は「商談」にフォーカスして「売れない営業マンの特徴」を考えていきましょう。
売れない営業マンの特徴①「説明をしすぎてしまう」
早速ですが、「売れない営業マンの特徴」の一つ目が「説明をしすぎてしまう」ということです。
なぜ説明をしすぎてしまうと売れないのでしょうか？それは、そもそも人の脳は「説明を聞くこと」自体に抵抗を感じるようにできているからです。
もしあなたが営業を受けている際、商品・サービスの説明を30分～1時間され続けたら、果たしてその商品を買うでしょうか？きっと買わないです。
人は本当は、話したいし、自分のことを知ってほしい。説明を聞くよりもむしろアウトプットしたいという生き物なんです。
よく営業の世界では「お客様の話をよく聞きなさい」「営業というのは話すよりも質問することが大事だ」と言われます。これは何故かというと、人間が説明を聞くこと自体を嫌うので、逆にお客さんに話をしていただくことによってその商談に対しての気持ちを前向きにしようという狙いがあります。
実際私も、仕事柄さまざまな営業を受けます。多くの営業マンはやはり説明することに重きを置いています。私はプロセールス協会というものを運営しておりますが、この一般的な営業マンとプロセールスの何が違うかを解説します。営業マンというのは意外と「説明する人」であり、説明をしてお客さんに商品を買っていただこうとする。プロセールスというのは、説明をする前の段階として、お客様に商品に興味を持っていただき、お客さんに「これが欲しい」と思っていただくのです。
この活動こそまさに私が提唱しているプロセールスの主な役割といえます。これができない営業マンは、非常に多いと感じております。
今、説明する価値は相対的に下がってきています。なぜならば AI が発達したことによって生命保険がネットでも買えるようになるなど人間が説明する場面が減少しつつあるためです。
したがって、お客様に説明する前の段階である「商品に興味を持っていただく」ための行為に、昨今では価値が創出されていると私は考えています。そんな時代に「説明をしすぎる」という行為をしてしまっては大きなデメリットとなるでしょう。
営業マンはどうしても説明したくなります。理解して欲しいからですね。お客様に商品を理解していただいて、商品の購買につなげたいんです。しかし説明というものはほとんどネット上の情報で完結してしまうことが認知されている時代であるため、説明のしすぎでは営業は飽きられてしまう。
あなたも説明をしすぎてないか、是非チェックしてみてください。
売れない営業マンの特徴②「誘導営業になっている」
2つ目の理由は「誘導営業になっている」ということです。
嫌われる営業マン、頑張っても売れない営業マンというのは「誘導営業」をしてしまっているのです。
誘導営業を端的に説明しますと、「商談の中での誘導質問が多い」ということです。
例えば、あなたが研修を主体としたサービスを販売しているとしましょう。そのサービスを販売する際の、「社長、営業でお困りのことはございませんか？」とか「社長、営業でこういったことに関してお困りではございませんか」といった質問が誘導質問です。
「何かしらの商品・サービスについての販売につなげる」という意図を持った質問は効果的な側面もありますが、一方ではお客様が「商談をコントロールされている」という感覚を得てしまいます。
そのため誘導質問があまりにも多いと、実はお客様はその営業マンの購買行動に対してネガティブなイメージを持ってしまうのです。
脳科学的に説明しますと、この現象は「自分で意志決定をしたい」という認知的不協和というメカニズムによるものです。
自分で意思決定したことに対して、人は正当化したがるものです。つまり自分で意志決定をしていけば、その購買過程を認めたくなる。逆に「コントロールされている」といった感覚を持った時には認知的不協和のメカニズムが働きません。
つまり購買過程の中では、「お客様が自分で意志決定をしている」という感覚を持っていただくことが大切です。それと真逆の印象を与えてしまうのがまさに誘導営業です。
私もよく、上記したような営業を受けますが、その中では私が一言もそういったことは言っていないにもかかわらず「こういった悩みがおありだと～」という話をされます。私自身が営業活動に特化した仕事をさせて頂いてるので、「ああ、誘導質問だな」と受け止めさせていただくのみに留まります。やはりポジティブな感情を持ちにくい誘導質問では、営業成績が上がらないことでしょう。
繰り返しになりますが、この「誘導質問」自体が悪いのではありません。何かしらの意図を持って質問することは、私も商談の現場であります。「何かしらの仮説があり、その仮説が正しいかどうかを検証するために質問する」行為はまさに誘導質問です。
ただ、それがあまりにも商談中に多いと、認知的不協和のメカニズムにより、我々人間は自分で意思決定をしたとは思えません。購買意欲の低下を招いてしまいますので、どうか気をつけてください。
売れない営業マンの特徴③「お客様の話を鵜呑みにする」
3つ目は「お客様の言ったことをそのまま鵜呑みにしている」ということです。
我々人間には、意識と無意識という概念が備わっています。脳科学的に言うと「意識」はおでこのあたり、前頭葉が司っています。そして、「無意識」は耳の横にある側頭連合野という部分です。
通常、お客様が話す言葉は「意識領域で自覚している問題」からしか語られません。無意識領域、つまり自分が自覚していない問題を語ることはできません。
例えば私どもが提供する営業研修で言うと、社長様とお話した際、基本的には社長様が前頭葉で考えられた問題についての発言を受けることになります。「営業の教育を頑張ってやってるんだけれども、社員がなかなか育たないんだよね」とおっしゃった場合、確かにそれも意識下の事実ではあるはずです。
ただ、人間には「『意識下の問題を解決するソリューション』に対して100%満足できるわけではない」という特徴があります。
この部分を理解しているか否かが、まさに「できる営業」「なかなか成果が上がらない営業」いずれになるかの分岐点です。
『これが出来ると商談が変わる！セールスアブダクションで見込客の心理を見抜く方法』の記事内で、無意識領域の自覚していない問題を見抜く方法についてご説明しています。
先の例ですと、お客様が言ってることをそのまま鵜呑みにすれば「社長と社員さんに対して営業の教育の研修をしていきましょう」と提案し、受注に至らないというケースが考えられます。あなたも実際に身に覚えはありませんか？
本ケースにはドーパミンという神経伝達物質が関連しています。ドーパミンが分泌されている時、人間は購買行動を起こします。
ドーパミンには分泌される時の特徴があります。「自分が事前に期待していたこと(事前期待値)よりもはるかに高い価値を体感した時に分泌される」というものです。
つまり先ほどの営業研修の例ですと「社員がなかなか育たない、頑張って教育してるんだけれどもなかなかうまくいかないんだ」と取引先の社長が言った内容が「事前期待値」に相当します。
対して、例に出したセールスパーソンの「それではこういった社員教育を提供しましょう」という回答は、事前期待値と同じ価値を提供しているに過ぎません。
そうではなく、事前期待値を圧倒的に上回る価値を提供することによって、取引先の社長が予期もしていなかったような提案が可能となります。そこに初めて価値を感じていただけるのです。
事前期待値を上回る提案方法については、『人はなぜ購入するのか？営業マンが知っておきたい「ドーパミン報酬予測誤差」を解説』で詳細に解説しています。
事前期待値を超える提案のためのトークスクリプト
したがって、先ほどの例では以下トークスクリプトのようにお話を進めるべきでしょう。
「『社員教育によって、社員様の営業力を上げていくこと』が、社長の実現したいことだと理解いたしました」
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「ついては、私どもが営業研修を提供する際に、導入してもうまくいかない企業様があります。それが『なぜか』をお伝えしてもよろしいでしょうか？」
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「それは、会社の社員教育をする前にそもそも『会社全体の営業戦略』が必要であるためです。社員教育とは、あくまでも手段です。今後3年間～5年間を見据えた上で、会社全体がまずどのような営業戦略つまりセールスファネルを描いていくかを考えなければ社員教育を導入してもうまくいかないケースが多いのです」
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「なぜならば『ひとまず研修をしよう』だけでは目先の解決にしかならず、中長期的に会社全体のことを考えた提案ではないためです。そのため私どもでは、社員教育のオファーがあった会社様に対して必ず『御社の営業戦略を一緒に描いてみませんか』ということを提案させて頂いております。ついてはその営業戦略についてお話しさせて頂いてもよろしいでしょうか？」
今回のケースでは、「社員教育をしたい」という社長の事前期待値に対して｢営業戦略」という少し上の段から俯瞰した提案をすることで事前期待値を超えています。
この提案を「なるほど」と受け取ってもらえれば、「そういうことであれば、まさに御社は単なる営業研修事業社ではないということか、ぜひ検討したい」といった反応があなたに返ってくるようになります。
こういったやり取りこそまさに「お客様の言っていることをそのまま鵜呑みにしない」というセールス手法です。端的に言えば、「お客様の事前期待値を上回る価値を提案する」ことこそが我々プロセールスに求められていることではないかと私は感じております。
売れない営業マン脱却のために、3つの特徴に当てはまっていないか振り替えろう！
今回は売れない営業マンの特徴として、3つご紹介しました。
1つ目は、「説明しすぎてしまう」こと。説明は極力控えて、お客様の価値を追求しましょう。お客様がまず何を求めているのか、お客様があなたに対しどういった価値を期待しているのか、について徹底的に把握しましょう。
2つ目は「誘導質問に頼ってしまう」です。やはり我々セールスマンは、お客様を誘導ができれば自分の商品を繋げやすいです。「誘導質問ならば購買行動を起こしやすい」と錯覚しがちなので誘導しがちです。この行動を是非止めてみましょう。
なぜならば「お客様」は「自分で意思決定をした方が購買力が上がる」というメカニズムを持っているからです。認知的不協和の働きにより、自分で意思決定したことは覆しにくくなります。お客様を誘導するということを意識しないでいただきたいと思います。
そして3つ目が「お客様の言っていることをそのまま受け取ってしまう」。人間は事前期待値をはるかに超える価値を感じた時に、ドーパミンが脳から分泌されて購買意欲につながります。
表現を変えると、「お客様の発言をそのまま鵜呑みにしては、なかなか安定的に売れない」ということです。
あなた自身が当てはまっていた場合、この3つを回避することをぜひ意識して頂いて、明日からのセールス活動を意識的に変革していただければと思います。
またプロセールス協会では半日～1日という短い時間で体験可能な、セールスのノウハウについて学ぶセミナーを提供しております。ご興味を持っていただけたら、ぜひ気軽にご参加いただければ幸いです。
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